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【課程背景】
  企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理和深度維護(hù)對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何甄別篩選客戶？如何評估我們與客戶的關(guān)系？如何持續(xù)提升客戶滿意度？如何持續(xù)提升客戶的黏性？如何與客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場的關(guān)鍵所在。
  本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶甄別篩選、客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【學(xué)員收益】
  1、掌握客戶甄選及篩選評估方法，清晰客戶分類標(biāo)準(zhǔn)。
  2、掌握分層級客戶關(guān)系拓展方法，分層級客戶關(guān)系管理工具。
  3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
  4、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
  5、幫助學(xué)員構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。

【課程特色】
  深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
  實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
  落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【學(xué)習(xí)對象】
  營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護(hù)的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時】1天  6小時\天

【課程大綱】
  第一講、客戶甄選與客戶價值細(xì)分
      一、客戶“金字塔”模型認(rèn)識
     案例解析：金天科技業(yè)績的騰飛
      二、甄選客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
     落地工具：《客戶價值記分卡》的應(yīng)用
      三、客戶篩選與價值等級劃分
         1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
         2、D類客戶的重新認(rèn)知
      案例解析：雅致集團(tuán)的客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整
      四、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
        案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
      五、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
  第二講、組織客戶關(guān)系評估與業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃
      一、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
      二、組織客戶關(guān)系的評估的三個層級
          案例分析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
      三、組織客戶關(guān)系拓展模型建立
          案例分析：研祥科技如何在10年內(nèi)成就全球前三
      四、“業(yè)務(wù)行為日歷”規(guī)劃
          案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？
  第三講、分層級客戶關(guān)系拓展與管理
      一、普遍客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實
          案例解析：中電電氣設(shè)計師俱樂部
      二、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級
          案例解析：迪馬工業(yè)“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
      三、高層客戶關(guān)系立體鎖定
          案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
      四、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
          案例解析：華為的客戶關(guān)系管理實踐
      五、客戶關(guān)系拓展計劃制定
          落地工具：《客戶關(guān)系業(yè)務(wù)行為日歷》制定
  第四講、客戶滿意度與忠誠度持續(xù)提升
      一、組織客戶滿意度的本質(zhì)
      二、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理
          案例分析：人本科技的經(jīng)典故事
      三、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
          案例分析：出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系
      四、忠誠提升有賴于客戶價值再造
      五、倒漏斗的客戶價值擴(kuò)展
          案例解析：神王材料如何戀上”高富帥”
      六、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
  第五講、客戶關(guān)系閉環(huán)管理
      一、分層分級客戶關(guān)系管理組織體系建立
      二、客戶關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
          落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
      三、客戶關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
          1、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
          2、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
        落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》
  課程總結(jié)
                      ——互動問答環(huán)節(jié)——